B2B: van transactie naar relatie

Ons werk als Branddoctors speelt zich voor 40-50% af in een B2B context. Voor opdrachtgevers die actief zijn in deze markt spreken we met uiteenlopende doelgroepen als fleet managers, ICT professionals, klusbedrijven met een busje, ZZP-ers met of zonder rechtsbijstandverzekering, boeren, rijwielhandelaren, vakschilders, artsen, installateurs en ga zo maar door.

Rolverschuiving

In veel van deze projecten zien we een rolverschuiving plaatsvinden bij onze B2B opdrachtgevers. Een shift van een producent- en/of leveranciersrol naar steeds meer toegevoegde waarde.

Bij sommige van onze opdrachtgevers is dat bijvoorbeeld een beweging van ‘platte’ sales naar consultative selling. We zien ook, in een scala aan sectoren, dat zakelijke klanten steeds meer toegevoegde waarde verwachten in de vorm van partnerships, waarbij zij willen dat hun leveranciers ook nee durven zeggen en hun klanten ook challengen, om op die manier hun autoriteit te laten zien.

In het bedieningsconcept van zakelijke doelgroepen zijn ook enkele duidelijke patronen zichtbaar. Relevante content die afgestemd is op de Buyer Journey speelt in de zakelijke markt een essentiële rol. In talloze onderzoeken is intussen al aangetoond dat ook de zoektocht naar een kostbare graafmachine, complex ERP-systeem of een zakelijke verzekering online begint.

Zeker in B2B is content king.

Hoe groter de klantwaarde, hoe relevanter de toegevoegde waarde van persoonlijk contact, maar tegelijk zien we dat ook in een hoogwaardige omgeving als private banking, zakelijke klanten steeds meer zelf online doen. Self service wordt ook in een B2B context extreem belangrijk en moet dus ook in de zakelijke klantreis op een relevante manier verweven worden met persoonlijk contact en live events.

DMU verschuiving

Bij het ontwikkelen van nieuwe proposities zien we vaak een DMU-verschuiving. Naarmate je als B2B leverancier opschuift in de waardeketen richt je oplossing zich op andere DMU-rollen. Waar je als telecom- of IT-partij van oudsher gericht bent op de IT-beheerder of CIO moet je met je nieuwe propositie, die zich meer richt op business benefits in bredere zin, misschien wel bij de operationele manager of CFO aankloppen. Dat is voor veel partijen die actief zijn in de zakelijke markt een uitdaging. Zij moeten leren denken in doelgroep specifieke insights en benefits waarbij niet langer de technologie centraal staat.

Verschuiving van transactie naar relatie

In zijn algemeenheid zien we een verschuiving van transactie naar relatie en dat is één van de thema’s die het werken in deze sector zo leuk maakt. Bij zakelijke klanten, waar het vaak gaat om hoogwaardiger transacties vergeleken met consumenten producten, gaat het bij uitstek om lange termijn relaties bouwen. Daarin speelt online self service content in een uitgekiende mix met persoonlijk contact dus een centrale rol.

Wil je versnellen?

Als Branddoctors werken we aan merkstrategie en propositie ontwikkelingsprojecten in de B2B markt, grootzakelijk en MKB, voor bedrijven als KPN, PON, bol.com, Walraven, E.On, Achmea, NS, DAS en vele anderen. Er is een team binnen Branddoctors dat zich specifiek richt op zakelijke doelgroepen en je kan helpen met de nodige basiskennis en tools om juist met deze klanten in gesprek te gaan, bijvoorbeeld in de vorm van cocreatie, live of online.


Wil je meer weten over onze ervaringen met strategische vraagstukken en in business-to-business sector? Stuur Peter van der Schouw dan een email of maak een afspraak via Ellen.

 

KPN: Eén MKB
KPN: Eén MKB
Fellowmind: merkstrategie en cultuurontwikkeling
Fellowmind: merkstrategie en cultuurontwikkeling
Heineken: Van brouwer naar dienstverlener
Heineken: Van brouwer naar dienstverlener
Merkpositionering voor Kramp waarin zowel de dealers als eindgebruikers als uitgangspunt zijn genomen
Merkpositionering voor Kramp waarin zowel de dealers als eindgebruikers als uitgangspunt zijn genomen
De Customer Journey voor ZZP’ers en klein zakelijke klanten van NS verbeteren
De Customer Journey voor ZZP’ers en klein zakelijke klanten van NS verbeteren
Partner, Strateeg

Peter van der Schouw